AssCompact Roundtable: Was Konsolidierer und Makler verbindet - und wo ihre Sichtweisen auseinandergehen

Die Konsolidierung des österreichischen Versicherungsmaklermarktes ist längst kein Zukunftsszenario mehr. Unternehmensverkäufe, neue Beteiligungsmodelle und internationale Investoren prägen die Diskussion. Doch wer die Entwicklung ausschließlich auf Übernahmen und Kaufpreise reduziert, greift zu kurz. Das wurde bei zwei von AssCompact initiierten Roundtables deutlich, bei denen Vertreter von Netzwerken und Systemanbietern auf der einen Seite und einzelne Maklerbetriebe verschiedener Größe (die entweder verkauft oder bewusst nicht verkauft haben), Standesvertreter und Technologieanbieter auf der anderen Seite mit dabei waren.

Über das Ob spricht niemand mehr

Noch vor wenigen Jahren wurde intensiv darüber diskutiert, ob die Konsolidierung den österreichischen Maklermarkt überhaupt erreichen würde. Heute scheint diese Frage beantwortet zu sein. Sowohl Vertreter von Konsolidierungsplattformen als auch unabhängige Makler beschrieben bei den von Ass-Compact initiierten Roundtables einen Markt, der sich bereits mitten im Wandel befindet.

Bemerkenswert war dabei weniger die Einigkeit über die Existenz dieser Entwicklung als vielmehr die veränderte Perspektive. Die Diskussion kreiste kaum noch um Übernahmen oder Unternehmensbewertungen. Stattdessen standen jene Kräfte im Mittelpunkt, die den Markt langfristig verändern: Digitalisierung, steigende regulatorische Anforderungen, Fachkräftemangel, Nachfolgefragen und ein verändertes Kundenverhalten.

Mehrere Teilnehmer wiesen darauf hin, dass die Konsolidierung deshalb nicht als Auslöser der Veränderungen verstanden werden dürfe. Sie sei vielmehr eine von mehreren Antworten auf Rahmenbedingungen, die sich in den vergangenen Jahren grundlegend verändert haben.

Ebenso deutlich wurde aber auch, dass sich daraus keine einheitliche Strategie ableiten lässt. Während einige Teilnehmer größere Unternehmensstrukturen als logische Konsequenz dieser Entwicklung bezeichneten, verwiesen andere darauf, dass auch eigenständige Maklerbetriebe hervorragende Zukunftsperspektiven besitzen - vorausgesetzt, sie investieren konsequent in ihre Organisation und entwickeln ein klares unternehmerisches Profil.

Damit war bereits zu Beginn der Diskussion ein wesentlicher Unterschied zu vielen öffentlichen Debatten erkennbar. Die Teilnehmer zeichneten kein Bild von Gewinnern und Verlierern. Vielmehr entstand der Eindruck, dass unterschiedliche Unternehmer auf dieselben Herausforderungen unterschiedliche Antworten finden.

Wie viel Unabhängigkeit braucht der Makler?

Kaum ein Begriff wurde so intensiv diskutiert wie jener der Unabhängigkeit. Gleichzeitig zeigte sich, dass sich seine Bedeutung verändert. Lange Zeit war der Begriff vergleichsweise eindeutig. Unabhängigkeit bedeutete, frei von den Interessen einzelner Produktanbieter zu beraten und unternehmerische Entscheidungen eigenständig zu treffen. Heute stellt sich die Situation wesentlich differenzierter dar. Kooperationen, Dienstleistungsplattformen, Beteiligungsmodelle und Konsolidierungsgruppen schaffen neue Formen der Zusammenarbeit. Damit stellt sich zwangsläufig die Frage, ob Unabhängigkeit heute ausschließlich über Eigentumsverhältnisse definiert werden kann -oder ob sie sich zunehmend an der Qualität der Beratung messen lässt.

Im Verlauf der Diskussion wurde zudem darauf hingewiesen, dass auch auf Seiten der Konsolidierer unterschiedliche Geschäftsmodelle bestehen. Während einige Gruppen von Private-Equity-Investoren finanziert werden und Wachstumsstrategien verfolgen, verstehen sich andere als langfristig orientierte Familienunternehmen mit internationaler Präsenz. Mehrere Teilnehmer warnten deshalb davor, Konsolidierer als homogene Gruppe zu betrachten. Die jeweiligen Eigentümerstrukturen und strategischen Zielsetzungen seien durchaus unterschiedlich und würden auch die Zusammenarbeit mit Maklerunternehmen prägen.

Vertreter größerer Organisationen argumentierten, dass professionelle Strukturen die Unabhängigkeit des Maklers nicht zwangsläufig einschränken. Entscheidend sei vielmehr, dass Berater weiterhin frei in ihrer Produktauswahl bleiben und ihre Kunden objektiv begleiten können. Zentralisierte Dienstleistungen würden den Makler von administrativen Aufgaben entlasten und ihm mehr Zeit für seine eigentliche Aufgabe verschaffen.

Andere Diskussionsteilnehmer betonten dagegen, dass unternehmerische Freiheit mehr umfasst als die Produktauswahl. Sie verwiesen auf kurze Entscheidungswege, die Möglichkeit, den eigenen Betrieb nach den persönlichen Vorstellungen weiterzuentwickeln, und die Verantwortung, selbst über die Zukunft des Unternehmens zu bestimmen.

Gerade im zweiten Roundtable wurde deutlich, dass diese Sichtweise häufig auch emotional geprägt ist. Viele Makler sehen ihren Betrieb nicht nur als Unternehmen, sondern als Lebenswerk. Die Entscheidung, dieses Lebenswerk in eine größere Organisation einzubringen oder bewusst eigenständig weiterzuführen, ist daher weit mehr als eine betriebswirtschaftliche Abwägung.

Mehrere Teilnehmer erinnerten daran, warum sie den Maklerberuf ursprünglich gewählt haben. Im Mittelpunkt stand für sie nie der Aufbau eines möglichst großen Unternehmens, sondern der Wunsch, Menschen in oft existenziellen Fragen zu begleiten, Risiken verständlich zu machen und Kunden im Schadenfall verlässlich zur Seite zu stehen. Unternehmerischer Erfolg sei wichtig, so der Tenor der Diskussion, er bleibe jedoch Mittel zum Zweck. Der eigentliche Antrieb vieler Makler sei bis heute die Verantwortung gegenüber ihren Kunden. Gerade deshalb wurde deutlich, dass die Entscheidung für oder gegen einen Verkauf von vielen Unternehmern nicht ausschließlich unter wirtschaftlichen Gesichtspunkten getroffen wird.

Ebenso wichtig ist die Frage, ob sich die eigene Vorstellung von Beratung, Kundennähe und unternehmerischer Verantwortung auch in einer veränderten Organisationsform langfristig verwirklichen lässt. 

Interessant war allerdings, dass die Diskussion nie in ein Schwarz-Weiß-Denken abglitt. Vielmehr bestand Einigkeit darüber, dass jede Organisationsform Chancen und Herausforderungen mit sich bringt.

Wer eigenständig bleibt, bewahrt maximale Entscheidungsfreiheit, trägt aber auch sämtliche Investitionen und Risiken selbst. Wer sich einer größeren Organisation anschließt, gewinnt häufig Zugang zu Ressourcen, Spezialwissen und professionellen Strukturen, muss sich dafür jedoch in gemeinsame Prozesse einfügen. Zwischen diesen beiden Polen gewinnen Kooperationen und Verbünde zunehmend an Bedeutung. Sie ermöglichen gemeinsame Dienstleistungen, ohne die Eigenständigkeit vollständig aufzugeben.

Damit entstand ein differenziertes Bild eines Marktes, in dem künftig mehrere Modelle nebeneinander bestehen werden -und keines davon per se überlegen ist.

Kann Größe Kundennähe?

Wenn die Diskussion an Dynamik gewann, dann meist bei einer Frage: Was bedeutet die zunehmende Konsolidierung für die Beziehung zwischen Makler und Kunde? Kaum ein Teilnehmer bestritt, dass größere Organisationen betriebswirtschaftliche Vorteile mit sich bringen können. Investitionen in Digitalisierung, spezialisierte Fachabteilungen, zentrale Serviceeinheiten oder regulatorisches Know-how lassen sich in größeren Strukturen häufig effizienter organisieren als in einzelnen Betrieben. Kontrovers diskutiert wurde jedoch die Frage, ob diese Vorteile zwangsläufig auch beim Kunden ankommen.

Vertreter größerer Organisationen zeigten sich überzeugt, dass Professionalisierung und persönliche Betreuung kein Widerspruch sind. Standardisiert werden sollten die Abläufe im Hintergrund - Verwaltung, IT, Dokumentation oder Compliance. Der Kunde selbst solle davon möglichst wenig bemerken. Im Gegenteil: Gerade weil interne Prozesse effizienter organisiert werden, bleibe den Beraterinnen und Beratern mehr Zeit für persönliche Betreuung.

Mehrere Teilnehmer verwiesen darauf, dass sich viele Kunden heute rasche Reaktionszeiten, Spezialwissen und digitale Services erwarten. Diese Anforderungen könnten größere Organisationen oftmals leichter erfüllen, weil sie entsprechende Ressourcen bündeln.

Dem hielten andere Diskussionsteilnehmer entgegen, dass Kundennähe weit mehr sei als Erreichbarkeit oder effiziente Prozesse. Gerade mittelständische Unternehmen, Gewerbekunden oder langjährige Privatkunden suchten häufig nicht den größten Anbieter, sondern einen persönlichen Ansprechpartner, der ihre Situation kennt, Entscheidungen rasch trifft und langfristig Verantwortung übernimmt.

In diesem Zusammenhang wurde auch die Frage aufgeworfen, ob Wachstum zwangsläufig zu mehr Standardisierung führt. Mehrere Makler gaben zu bedenken, dass Unternehmenskultur und persönliche Verantwortung mit zunehmender Unternehmensgröße schwieriger aufrechtzuerhalten seien. Andere widersprachen dieser Einschätzung und verwiesen auf zahlreiche Beispiele, in denen regionale Eigenständigkeit bewusst erhalten bleibe. Gerade an diesem Punkt wurde deutlich, dass sich die Diskussion weniger um Größe als um Führung dreht.

Denn unabhängig von der Organisationsform waren sich die Teilnehmer in einem Punkt bemerkenswert einig: Entscheidend ist letztlich nicht, wie ein Maklerbetrieb organisiert ist, sondern wie konsequent die Organisation den Kunden in den Mittelpunkt stellt.

Vielleicht war dies sogar eine der wichtigsten Erkenntnisse der Diskussion. Größe ist weder Selbstzweck noch Nachteil. Sie eröffnet Möglichkeiten – verpflichtet Unternehmen aber gleichzeitig dazu, jene persönliche Betreuung zu bewahren, die den Maklerberuf seit jeher auszeichnet.

Kl verändert den Makler aber - nicht seine Aufgabe

Kaum ein Thema wird derzeit so intensiv diskutiert wie die Künstliche Intelligenz. Entsprechend präsent war sie auch in beiden Roundtables. Auffällig war allerdings, dass die Diskussion deutlich sachlicher verlief als vielfach in der öffentlichen Wahrnehmung.

Niemand stellte infrage, dass KI den Makleralltag verändern wird. Ebenso wenig vertrat jedoch jemand die Auffassung, dass persönliche Beratung künftig überflüssig werde.

Vielmehr herrschte weitgehend Einigkeit darüber, dass moderne Technologien vor allem dort ihren größten Nutzen entfalten, wo sie Routinetätigkeiten übernehmen und dadurch Freiräume für Beratung schaffen.

Mehrere Teilnehmer verwiesen darauf, dass der administrative Aufwand in den vergangenen Jahren kontinuierlich gestiegen sei. Dokumentation, Datenpflege, regulatorische Anforderungen oder Informationsrecherche binden heute einen erheblichen Teil der Arbeitszeit. Genau hier werde Künstliche Intelligenz künftig eine immer wichtigere Rolle spielen. Gleichzeitig wurde vor überhöhten Erwartungen gewarnt. Versicherungsberatung sei selten standardisiert. Haftungsfragen, komplexe Risiken oder individuelle Unternehmenssituationen ließen sich nicht vollständig automatisieren. Erfahrung, Verantwortungsbewusstsein und persönliche Einschätzung blieben zentrale Bestandteile der Beratung.

Interessant war auch die Einschätzung, dass KI den Wettbewerb innerhalb der Branche verändern wird. Nicht zwischen Mensch und Maschine, sondern zwischen Maklerbetrieben, die neue Technologien sinnvoll einsetzen, und jenen, die notwendige Investitionen aufschieben. Dabei spielte erneut die Frage der Unternehmensgröße eine Rolle. Größere Organisationen verfügen häufig über mehr Ressourcen, um neue Systeme einzuführen oder selbst zu entwickeln. Gleichzeitig verwiesen mehrere Teilnehmer darauf, dass moderne Cloud-Lösungen und spezialisierte Dienstleister heute auch unabhängigen Maklerbetrieben Zugang zu leistungsfähigen Technologien ermöglichen.

Am Ende führte auch diese Diskussion wieder zu einer Erkenntnis, die sich durch beide Roundtables zog: Technologie verändert Arbeitsweisen. Sie verändert aber nicht den Kern des Berufs.

Der Maklerbetrieb der Zukunft

Am Ende der Diskussion richtete sich der Blick bewusst nach vorne. Wie wird der österreichische Maklermarkt in zehn oder fünfzehn Jahren aussehen? Wird die Konsolidierung weiter an Dynamik gewinnen? Werden wenige große Gruppen den Markt dominieren? Oder bleibt die Vielfalt der österreichischen Maklerlandschaft erhalten? Eine eindeutige Antwort darauf gab es naturgemäß nicht. Dennoch zeichnete sich ein bemerkenswert klares Zukunftsbild ab. Mehrere Teilnehmer gingen davon aus, dass sich die Marktstruktur weiter verändern wird. Größere Unternehmensgruppen werden ebenso ihren Platz haben wie spezialisierte, eigenständige Maklerbetriebe oder Kooperationen und Verbünde.

Die Diskussion machte deutlich, dass sich diese Modelle künftig nicht ausschließen, sondern unterschiedliche Antworten auf unterschiedliche unternehmerische Situationen darstellen.

Auffällig war dabei, dass Größe in den Hintergrund rückte. Statt über Unternehmensdimensionen wurde zunehmend über Qualität gesprochen. Über Spezialisierung. Über Prozesse. Über Mitarbeiter. Über Unternehmenskultur. Denn unabhängig vom gewählten Geschäftsmodell sehen sich alle Maklerbetriebe mit denselben Herausforderungen konfrontiert: steigende regulatorische Anforderungen, ein zunehmender Fachkräftemangel, hohe Investitionen in Digitalisierung und Künstliche Intelligenz sowie Kunden, deren Erwartungen an Erreichbarkeit, Geschwindigkeit und Service kontinuierlich steigen. Einige Teilnehmer vertraten deshalb die Ansicht, dass der Maklerbetrieb der Zukunft noch stärker unternehmerisch geführt werden muss als bisher. Fachliche Kompetenz allein werde nicht mehr ausreichen. Ebenso wichtig werden strategische Entscheidungen, effiziente Abläufe und die Fähigkeit sein, Veränderungen frühzeitig aufzugreifen.

Trotz aller Diskussionen über Technologie, Konsolidierung und neue Organisationsformen blieb jedoch ein Gedanke während beider Roundtables nahezu unbestritten. Der Maklerberuf lebt von Vertrauen. Versicherungen gehören zu jenen Produkten, bei denen Kunden gerade in schwierigen Situationen Orientierung suchen. Im Schadenfall, bei unternehmerischen Risiken oder bei existenziellen Entscheidungen erwarten sie keine Plattform, sondern einen kompetenten Ansprechpartner, der Verantwortung übernimmt und ihre Situation versteht. Viele Diskutanten waren überzeugt, dass genau diese persönliche Vertrauensbeziehung auch künftig das entscheidende Unterscheidungsmerkmal des Berufsstandes bleiben wird.

Vielleicht liegt genau darin die wichtigste Erkenntnis der beiden Roundtables. Die Branche diskutiert heute intensiv über Konsolidierung, Beteiligungsmodelle, Digitalisierung oder Künstliche Intelligenz. Diese Themen werden den Markt zweifellosweiter verändern.

Die eigentliche Zukunftsfrage lautet jedoch nicht, welche Unternehmensgröße sich durchsetzt oder welche Organisationsform sich langfristig etabliert.

Sie lautet vielmehr, wie es den Maklerbetrieben gelingt, ihre traditionellen Stärken in eine neue Zeit zu übertragen.

• Persönliche Beratung.

• Unternehmerisches Denken.

• Vertrauen.

• Und die Bereitschaft, sich kontinuierlich weiterzuentwickeln.

Gerade diese Verbindung aus Erfahrung und Veränderungsbereitschaft zog sich wie ein roter Faden durch beide Diskussionen.